みなさん、営業活動の効果はどのように実感してますか？

人を通じて行うアナログ営業は、相手の反応が直接分かるので効果を実感しやすいですが、ネットの反応は中々実感し難いのが正直なところではないでしょうか？

弊所の場合は、少数精鋭での活動とうこともあり、営業活動の９０％はネット上での広告です。
「販促・営業用の映像に特化」できるのは、自分達が実行しているからというのも１つの理由です。

映像制作会社は代理店から仕事をもらうことが多いので、度々「どこの代理店とお付き合いがあるの？」と聞かれますが、特にこれといった繋がりもなければ子会社でも関係会社でもないので驚かれています。

なぜ、ネットからだけで新規問い合わせや相談が取れるのか。

それは単純。「目的に合った使い方をしている」からです。

今回はそのことについて触れたいと思います。

ネット広告の出稿のメリットをあらためて考える

ネット広告には、リスティング広告、ディスプレイ広告、YouTube広告、フェイスブック広告など様々な方法があります。

まずは、広告出稿のメリットを整理したいと思います。

• 検索エンジンで、大手企業のサイトよりも上に表示できる
• 幅広いネットユーザーへのアプローチが可能
• 中小企業でも参入しやすく、低予算から広告出稿が可能
• SNSやフェイスブックを活用することで、特定のユーザー層にアピールできる
• クリック数や再生数から反応を数字で確認できる
• 収集したデータからデータ分析がしやすい

媒体運営元や広告運用代理店から営業電話がかかってくると、大体このようなメリットを説明されると思います。（下２つに関しては、初心者には言わないこともあります）

メリットから見えてくる現実とデメリット

メリットがあるということは、何事にも当然デメリットがあります。
これを逆に読み解いていくこと、皆さんが現実に抱えてる問題との共通点が見えてくるかもしれません。

広告を出稿してみたものの、、、

• 広告費は消費されているので見られているはずなのにお問い合わせに繋がらない
• もしくは、問い合わせは増えたが、成約・購入に繋がらない
• 上位表示やクリック率を維持するための広告費が意外とかかっている
• なぜかキーワードのクリック単価が高騰しやすい
• かけられる広告費が少ないため効果が見え難いと言われる

このような問題を感じている場合は、単に正しく使いこなせていないか、Googleなどの媒体運営元や運用代理店のアドバイスが的を得ていない場合がほとんどです。正しく理解できると大きなメリットになります。

出す側、受け取る側、その間でビジネスする側・・・
それぞれの立場で何を目的達成とするかでやり方が違う

まず、ネットで広告出稿をする際に失敗する多くの原因は、広告を「出稿する側（広告主）」と「掲載する側（媒体）」で、そもそも「目的が違っている」ということです。

私たち、広告を「出稿する側」のほとんどの目的は、多くの人の目に止まり「知ってもらうこと」。
もしくはその商品やサービスを「購入してもらう」ことです。

しかし、GoogleやYahoo!といった媒体の運営側にとっては、上位表示をさせて「露出を増やす」ことを目的にしたやり方がスタンダードです。

（※たまに、広告費を消費しきれなかった広告代理店が、予算消化のために膨大な金額を積むこと（広告の順位はオークション形式で決まる）がありますが、それに遭遇しても負けじと張り合ってはいけません。）

確かに、

「露出が増える」
　　　||
「コンバージョンに至る（目的を達成する）確率が上がる」

という考えは間違いではありませんが、たくさん広告をクリックされると費用もたくさんかかります。

ホームページへのアクセスを集めるために出稿しているなら問題ないですが、問い合わせ・資料請求・購入・メルマガ登録といった「コンバージョン（目的達成）」してほしいために出稿している場合は要注意。

広告をクリックした人が全員お客さんになることはありません。
意味を知らないままだと「無駄クリック」で広告費をたくさん払っておきながら、「たくさん見てもらえた！確率が上がる！」と勘違いしているだけかもしれないのです。

単純にクリック数やクリック率だけで判断をしていると、いつまでたっても目的が達成できません。つまり、何をコンバージョン（目的達成）とするかによって、広告の出し方が変わってくるということです。

目標別広告の出し方

例えば、

・とにかくアクセス数を増やしたい
→広告の上位掲載をキープし、常に目に入るのが重要。
　クリックありきなので広告料はそれなりにかかる。

・認知度を上げて、ブランディングを強化したい
→何も考えなしに出しても記憶に残らないのでアイデア・企画を練る人と時間が必要。
　それを形にするための時間と制作費はしっかりかけたい。

・資料請求や購入など具体的なアクションが目的
→ターゲットを絞ってピンポイントで刺さる打ち方が必要。そのためアクセス数は下がる。
　高額商品は即決することが少ないため、ハードルを下げるか時間をかけてじっくり攻めることも。

・ＳＮＳに広告を出してホームページに誘導したい
→露骨な広告は逆効果。広告内容をしっかり考えないとコンバージョン率が非常に低い。
　一歩間違えると「ステマ」と認識され、敵視される可能性も。
　媒体のジャンルや広告とリンク先の整合性が重要。

など、何をもってコンバージョンとするかによって、このように広告の出し方は変わってきます。

結果として、目的によってそれぞれ見なければならない数字も変わります。

• クリック（アクセス）数
• 表示回数
• １クリックあたりの単価
• １回のコンバージョンにかかった費用　などなど

目的が曖昧なままだと、数字を見て一喜一憂するだけで本来の目的を見失う恐れがあります。
その点を踏まえて、数字はあくまで参考程度にとどめ、目標達成に必要なものが何か冷静な判断が必要になってきます。

ブランド力が低い商材はこうして攻める？！
「売り込むことが嫌われる」という心理を逆手にとった戦略

テレビＣＭは限られた時間で情報を伝えるため、これは何なのかとをはっきりとアピールします。むしろ誤解を与えるような表現だとJAROの電話がなってしまいます。

しかし、ネットで同じ動画ＣＭを流しても、興味がなければすぐに飛ばされてしまいます。
嫌われてもしつこくしつこく流せる気合と潤沢な広告費がなければ、中小企業が真似しても、正直、効果は期待できません。

そんな時に効果的なのは、昔から変わらず「口コミ」です。

日本人はクチコミやレビューが大好きです。
今の時代は「ＳＮＳ」がその役割を担っています。

しかし面白いことに、SNSでは動画ＣＭが受け入れられません。
プライベートな情報共有ツールであるSNSでは、元々嫌われている動画CMは、さらに嫌われています。

では、どのように見てもらうか。

「広告なんか見たくない。でも友達が注目しているものには興味がある。」
というユーザーの心理をついた広告、「ネイティブ広告」（ネイティブアド）がここでは主流です。
ネイティブ広告は、作りこまれた広告らしい部分を一切排除して、シンプルな見せ方なのが特徴です。

１度興味を持ったユーザーは、別の動画も見てみたいと思います。
例えば、かわいいものに興味があるユーザーは、自分が見るだけでなく、「このかわいさを誰かに教えたい！共有したい！」と思うようになります。そしてＳＮＳでどんどん拡散されていきます。

このやり方は、ユーザー次第では大きな効果を期待できます。

そのためには、動画を１本だけ作るのではなく、コンテンツとして作り貯めていくことが肝心です。
何度も繰り返している間に、ユーザーは自然と慣れ、その企業の動画に対して親しみをもってくれるようになります。

使いまわし広告はＮＧ。
ユーザー特性を見極めて自然に興味を持ってもらうのが重要！

ネット上で広告出稿する際に重要なのは、目標設定です。
動画広告であろうが、テキスト広告であろうが、何でも同じです。

ネット上には様々な宣伝方法がありますが、媒体が違えば、ユーザー層、何を目的にその媒体を見ているのかも異なります。

広告も、「その媒体においてのコンバージョンを何とするか」をはっきり決めて運用しないと、効果を中々実感しにくいです。

特にBtoCの動画に関しては、嫌われ方がはんぱないので、「とりあえず・・・な動画」を流すのではなく、目的がはっきりとしたシンプルなものがおすすめです。

• 企業の人にも売りたいけど、個人にも売りたい
• お年寄りにもウケがよく、若い人にも目を引くようなものがいい
• 女性が好むように。でも男性にも受け入れられたい
• 業種や使い方は絞らずに、お客さんの可能性を広げたい

こんなふうに、ターゲットや目的が曖昧なままになっていませんか？
この点を踏まえて、宣伝方法や内容を見直してみてはいかがでしょうか。